集庄乡作为2021年创立的企业，开创烤肉卷饼赛道，疫情之下，逆势前行，现如今快速扩展至超100家门店。从大连开出第一家店，深耕东三省到布局华南、西北，短短两年时间到底做了哪些事情？开店邦和集庄乡创始人孙新涛从以下三点进行了探讨：1、2021年选择创业进入烤肉卷饼赛道的原因？2、集庄乡如何做到一年时间快速扩张至百家？3、集庄乡未来面对市场同质化竞争如何应对？
2021年选择创业进入烤肉卷饼赛道的原因？
进入烤肉卷饼赛道对于集庄乡创始人孙新涛来说，无他，唯手熟尔。在做集庄乡烤肉卷饼之前，孙新涛已经有多年的煎饼果子连锁品牌的创业经历，高峰时期也将煎饼果子品牌店开至100多家，多年的创业经历积累了一个“卷”的品类研究，从山东卷葱到天津卷油条，这么多年一直研究“卷”的操作。
从品类上看：
烤肉卷饼是煎饼果子的升级版，把里面的饼换成卷饼，薄脆变成烤肉，蔬菜加番茄洋葱。世界各地都有“饼+蔬菜+肉”的饮食品类，从口感上大众对这个品类是完全接受的，没有任何地域口味的门槛，未来走任何区域乃至走出国门，也会减去很多教育消费者的成本。而且刚开始启动项目的时候，在国内做烤肉卷饼的品牌几乎没有，集庄乡可以说是开创了一个新的品类赛道，有一定的稀缺性。
从运营上看：
卷饼在流程上比煎饼果子更优化。煎饼果子的饼皮是需要现制现烤的，因此出餐要比卷饼多两道工作流程：舀浆&摊转，这就导致出餐时时间也会变长，且饼皮现制一定程度上面临多余的耗损，外皮好不好吃全靠操作员的心情，这个是相对不可控。卷饼就不一样，饼皮和蔬菜酱料都是标准的成品供应，整体省掉了冗余流程，出餐更快，不会过分依赖个人手艺，再用现烤鸡腿炉增加现场感、烟火气。运营更优化的情况下，整个门店基本模型用一句话概括：“三个人一张饼3500元营业额”。
从场景上看：
烤肉卷饼成分涵盖了碳水+蛋白+纤维，相对来讲是比较健康的食物，人群比较普适，小到孩子，大至老人，都可以放心的去消费。卷饼既可以划为小吃，也可以划为主食的快餐，其对消费者在小吃和快餐的需求中间取了一个平衡：既能解馋又可果腹。是完全能满足消费者一日五餐的场景需求：早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵，可以说是一个全场景的品类。而选择在2022开始做集庄乡，孙新涛一直觉得是被时代机遇推到前面。那时虽然全国餐饮门店面临无准备无计划的关门政策，看到街上很多商铺空置、竞对品牌裁员关店、市场一片死气沉沉，可在孙新涛眼里，却是集庄乡的大机遇到来了。第一：投资比例很小。不像其他大店投资动辄百万资金，风险大，疫情来了之后赔的可能就更多，而集庄乡投资相对较小，十几二十万就可以开干了。第二：疫情当下，选址比较好选，不管是做外卖或者是外带，租金也比较便宜，空出来铺子多，以前遥不可及的黄金位置，当时租金有更好的优惠政策。第三：疫情让所有餐饮人放慢了脚步，大部分人都处在迷茫转圈的状态，大家还在考虑如何活下来时，集庄乡已经开始走发展路线，这是完全不一样的，当时市场上竞争对手会很少。第四：人才好储备。疫情时大量裁员后，集庄乡招了一批优质的员工，为发展做了大量人才储备。最后：当时堂食店不允许开门，只能线下带走，而烤肉卷饼的消费场景更多是外带外卖为主，品类为单手主义，避开了堂食的生意，是完全符合疫情状态下的餐饮需求。一定意义上疫情非堂食的政策无形中帮集庄乡挡掉了80%竞争对手。其实疫情对于集庄乡烤肉卷饼反而是一个催化剂，有天时地利人和的趋势，所以导致公司在2022年不到半年时间迅速崛起，开出60多家店。饼类是高刚需低客单价产品，满足多人群的多场景需求，这种模型奠定了疫情期间可以对抗风险。疫情来时做外卖，疫情结束做外带，不管是开在商场还是街铺，总有人要吃饭，消费者对超刚需产品的需求性也很强。
集庄乡如何做到一年时间快速扩张至百家？
之前已经做了100多家煎饼果子的门店，有一定的运营经验和产品沉淀，因此在集庄乡烤肉卷饼开始开店的时候就已经把核心竞争的模块全部搭建好了：后端基础（供应链）+前端链接（品牌+运营）+门店模型+长期主义价值。用一句话总结核心竞争力就是：技术流夯实后端基础，温情化打造前端链接，灵活性塑造门店模型、秉持长期主义价值。
技术流夯实后端基础：
开店之前，除了搭建好整体的供应链，团队也做好了工厂及门店产品的标准化。大到产品的制作SOP，小到生菜洋葱在门店的洗切流程，都有团队出品最优的SOP标准流程。包括烤肉设备，也是集庄乡原创，市场上常见的为立式烤箱，空间小，烘烤效率低，创始人靠着早期做电焊工的底子，自己绘制了一个机器的雏形：将原本立式的烘烤方式改为横拦式，更大的增加展示面和单个时间内鸡肉的出品量。和道具厂前前后后磨合了三个月才把最终版图纸定下来，当然这种新的形式也正式拿到两项专利证书。也就是说，在正式开店之前，集庄乡一直在建立标准、完善标准、提高标准，后端基础足够夯实才开始放心开店。
温情化打造前端链接：
“第一次创业经历让我认识到，后端供应链只是能加快品牌发展的工具，因此把这个工具当做品牌发展的灵魂是非常可怕的，且所谓的供应链壁垒在中国基本不存在唯一性和不可突破性，真正的品牌是能为社会创造价值并能被消费者信任的。”创始人孙新涛在谈到品牌链接的回答。孙新涛认为品牌跟消费者有两种关系：第一种：品牌跟顾客之间不信任，那称不了品牌，只能是个牌子。第二种：顾客信任品牌，像很多麦当劳、肯德基、必胜客、星巴克。品牌跟消费者之间建立的信任，关键是能被消费者尊重。但目前国内能值得尊重的品牌比较少，像百年老店做很多社会公益等，大部分还是在于巩固和建立信任状态的过程中。集庄乡从后端走到前端，用了3~5个月完成了第一次顾客见面会，跟所有消费者见面，制作流程全透明化呈现给消费者，告诉他们产品是如何大炉现烤，听听他们实际的建议，从见面会的形式与消费者链接。包括针对加盟商的链接也是，品牌方从前期的选址、装修到采购都能帮加盟商做到“一对一”模式，服务的标准一直是“给加盟商一个全新的门店”。加盟商在总部培训完成后，除了得到一身技能还能得到一个崭新的店铺，门店一尘不染、窗明几净、设备被调试完整，整个就像一份精心准备的礼物，等着来打开。印象最深的是一对听障夫妻的创业，当时整个团队是怀着一种使命感在为他们服务，专门派两个人驻店一个星期，整个帮他们把运营流程捋顺，并且做了点单引导牌。后来这家店夫妻俩一直经营的很好，也是真的实现了创业的初心。
灵活性塑造门店模型：
一开始设计的店型就是美食小吃街店型，这个店型的逻辑是：填补小吃的主食需求，填补主食的小吃需求。小吃街里更适合的是一些臭豆腐、炸鸡等能带走当零嘴的业态，但当时的逻辑是小吃街的消费者是要求也是最低的，如果小吃街都容不下我们，那其他地方也不用开了。因此第一个小吃街店，在大连长乡里地下，8的店铺只能做到7500元。无外卖、团购的情况下，纯线下营业额就可做到，生意做好的时候大概月营业额能达20多万。后来根据选址位置不同，针对不同客群需求，在产品结构上也做了不少迭代。写字楼店型：针对白领上班族，主打套餐多一点，基本上卷饼+咖啡的组合。商场店型：作为周围消费业态的补充，基础的烤肉卷饼足以。临街店型：除了基础的卷饼外，要配一些简易的饮品，比如胡辣汤、鸡蛋汤，组合在一起满足更多需求。每个店型会进行微调，针对的客群也会更精准，所以哪怕我们店型密集但也不会自己去抢自己生意。包括去外地也是一样，要从产品细微处做迭代。外地其实是考验对当地人饮食的观察，挖掘他其中一些细微的变化，当中的细节才是能考验门店到当地存活的关键因素。比如在天津市场的时候，天津人喜欢煎饼果子加薄脆且整体口味偏咸，因此在打天津市场的时候特意加了薄脆这个小料，在酱料的风味上也比原本的咸一点。天津大悦城为模型最好的门店，两个人工20店铺一共卖了9300元，目前是人效坪效达到最高的门店。外地打模型，一般总部会先开2~3家直营店，做市场数据、测试产品口味、顾客口碑等，前期数据出来，直营店快速调整，如果营业额有回升且持续性的稳定，那证明这个模式是可以跑通的，这样的情况下，我们才开始针对这个地域去做一些拓展。集庄乡不是“一招鲜吃遍天”，天津这个已经验证我们的成功了，我相信去其他地方也不是很大问题。
秉持长期主义价值：
集庄乡在选加盟商的时候，秉持一个理念“一厘米深，一万米宽”。一定是会清楚告知加盟商，经营上不会过多膨胀利润，不会在成本上追求极致，控制在6~8月回本且月净利润维持在2.5W~3W之间。根据这么多年做生意的观察，追高利润的经营是没办法持续做三年五年甚至十年的，追高利润一定意义上是在消耗加盟商的资源：产品资源、人员资源、人脉资源甚至是身体资源。集庄乡更希望是和加盟商一起做可持续生意，让这个事情变得对所有人都有益处，坚持利他主义，才能让这个事情发光发热，而不是竭泽而渔。如果很多加盟商冲动性投资，不知道如何算回本账；或者是一味追高利润，盲目经营，这时候总部是会给这些人泼冷水的。更希望以后是老加盟商开新店多一点，而不是一直要拓新，这样的话更有社会价值和意义，能切实帮助加盟商们生活可以从一个阶段走向另一个更好的阶段。这也是至今我们关店率很少的原因。
集庄乡未来面对市场同质化竞争改如何应对？
叫集庄乡的时候也是希望我们能像集装箱一样，包天下美味，纳世界美食，不仅是在食物上是一种包容的心态，对加盟商也是的，对市场的竞争对手也是一样的。
首先是保持开放心态，欢迎更多人加入在这个品类赛道中，才会把这个品类做的无限大，中国市场太大了，没有一个品牌能真正独吞中国市场。
其次即便是在同质化竞争的时候，我们有很多技术壁垒：设备的壁垒、口碑的壁垒、价格的壁垒，包括品牌的壁垒，这些在布局的时候已经在做了，新进入的品牌不一定能在一年两年内把壁垒突破，这一块集庄乡是有先发优势的。
最后烤肉卷饼是集庄乡开创的一个新品类，集庄乡在做这个品类时已经积累了很多经验，跑了两年的市场模型。目前市场上踩过的坑我们已经踩完了，他们没有踩过得我们正在踩。我们整体的速度要领先他们1~2年时间，这是最大的优势。
对于现阶段的集庄乡来说，已经不止是区域性品牌，门店已经扩展到华南、华东、西北等地，很多地区供应链已经建立了联系，包括华北、东北地区整个供应链是完全打通的状态，对于消费者来说是愿意跟着成熟品牌还是新品牌跑模型，我相信他们自有判断。
结语：
最后，孙总希望借着开店邦平台，能与更多的供应链企业建立链接。
孙总认为产品是底层，各区域口味上会略有不同，因此跨区域过程中一定要得到当地供应链极大的支持，所以欢迎更多优质的供应链企业来跟集庄乡合作，一起把事情做好。
目前在做烤肉卷饼，因此对面食企业和肉制品企业，以及一些预制菜企业，欢迎这些优秀的供应商能找到集庄乡，互相加持，为更多经营主赋能，为顾客创造更大的价值。
