第九十三章 三招之力(2 / 3)

造车 榕之子 4244 字 2020-07-15

得不偿失了。”

在中华集团对恳谈信强硬反馈后,华南地区代理商动摇了,准备寻求两全之策。

可以说,韩皓扔出的这块石头达到了预期效果。

第二招就是“掺沙子”。

四大区域总代理实行势力范围划分模式,华南的总代理不能到华东地区开店,反过来亦然。在自己的地盘,各大总代理拥有绝对一言堂的权力,成为“藩王”。

既然总代理在领地内属于铁板,那么要打破他们的垄断,就要引进新的势力相抗衡。

掺沙子就是在抱成团的泥巴中掺入沙子,从而让原来紧密的泥巴开裂,产生缝隙不再是铁板一块。

要成为沙子的对象,必须是能抵御“藩王”的压迫,跟其势力相当的目标最为合适。

沪江市是中国第一大都市,也是捷豹路虎国内销量细分市场的龙头所在。华东总代理在沪江市亲自开了两家4s门店,垄断了这个利润丰厚的城市。

一直以来都有其他经销商想在沪江市代理开设第三家4s店,但都被华东总代理打了回去。

在沪江这样的大城市,捷豹路虎的区域总代理算是一大势力,但跟他旗鼓相当的经销商数目不少。奥迪、宝马、奔驰,乃至大众、丰田、中华品牌经销商背后,都站着强大靠山。

在捷豹路虎合资公司成立后,就有不少新经销商跃跃欲试,打算分得一杯羹。

韩皓直接把沪江市第三个经销商名额给了中华宝马4s店的老板,名义是合资公司授权的第一家新经销商。

选择他来充当第一粒沙子,一是在中华宝马4s店的合作中表现不错,有经营豪华汽车品牌的经验;二是对方在沪江势力庞大,并不惧怕华东总代理的威胁。

有了韩皓给的开店尚方宝剑,又有地方势力保护,沪江第三家4s店就这样堂而皇之筹办起来。

如此举动大大震惊了原来的捷豹路虎经销商网络,沪江之后,其他城市掺沙子增加新4s店势力迫在眉睫。

接下来第三连招就是“挖墙脚”。

再坚固的城墙,都抵抗不了被挖墙脚的威胁,一旦墙脚被挖空,城墙便会整体失衡倒塌。

所有联盟最大的威胁都是来源于内部,就算四大区域代理商组成联盟承诺共进退,但每个势力的利益都各不相同。

韩皓要做的就是将经销商联盟代表之一策反,就足以瓦解整个联盟,实现分而击破的目标。

尽管四大区域代理商承诺互不侵犯,不到对方势力范围开店。但并不代表他们不会眼红销量好的市场,只不过碍于盟约压制冲动。

“将来整合全国销售网络已经是大势所趋,再搞对抗倒霉的只能是自己。

主机厂不可能自己投入重资产搞4s店,因此必须得依靠你们这样的经销商。谁能率先占据先机,谁的网络扩张更快,就能赢得下一个阶段的胜利。

如果你们同意,华东的市场,可以优先让你们选择网点布局。另外在现有进口车辆配额上,你们也将得到倾斜照顾。”

拉一派打一派,是分化联盟的最佳手段。华东总代理态度强硬,自然成为韩皓重点打击的对象。

反观华南总代理态度暧昧,这便有了韩皓派人跟其私下会面的场景出现。如果他们积极支持新代理政策,那么韩皓将华东优质市场供其优先进驻,也间接打破了原有势力划分格局。

对韩皓来说,全国销量是一个整体蛋糕,也是他关注的所在。至于蛋糕内部如何构成,区域4s店谁卖得多,他并不在乎。只要把其中蛋糕重新切割,足以让经销商们挣得头破血流。

以43家4s店为标准,四大区域代理商每家大概占据10家左右数量。如果能抢先将自有4s门店提高到30家,按利润计算就能超过现有利益,不再局限当前提出的诉求。